Никогда не уступайте ни в чем без получения чего-то взамен. Никогда не отдавайте даже йоту — обменивайте ее!
Решает не то, насколько что-то значимо для вас, — гораздо важнее, насколько это «что-то» важно для другой стороны.
Уступки — лишь реакция на нелояльное поведение, своеобразная награда за него. А то, что вознаграждается, обычно затем активизируется.
Там, где царит незнание, “тупое” поведение возникает как бы само собой.
Ничто не может быть более скучным, чем предсказуемая “безопасная” презентация идей, которая никого не оскорбляет просто потому, что никого не провоцирует.
Искусство переговорщика состоит в том, чтобы найти баланс. Искусство сделки в том, чтобы выяснить, чего хотят они , — и если это что-то у вас есть, вы можете быть уверенными, что сделка состоялась (если вы в ней заинтересованы).
Самое худшее — это принять первое же предложение.
Сделкой, которая потребовала массы усилий, человек обычно остается доволен.
Не просто жалуйтесь, а договаривайтесь с “обидчиком” о мерах по исправлению ситуации.
Если вы предоставляете инициативу другому человеку, более чем вероятно, что он будет иметь в виду только собственные интересы и искать решение своей проблемы, а не вашей.
Смягчать предлагаемые вами условия до того, как вы получили предложение от другой стороны, — мягко говоря, идиотизм.
Во всех переговорах есть четыре ключевых информационных момент. Вам известны два из них: с чем вы намерены войти в процесс и с чем выйти из него. Вам необходимо узнать и третий: с чем войдут они. Вы не можете знать, с чем они собираются выйти, но если вы не знаете, где и с чем они войдут, то дело кончится тем, что вы будете вести переговоры с самим собой.
Наличие опыта можно заменить лишь стремлением его приобрести и временем, которое вы на это потратите.
В переговорах щедрость, увы, не заразительна. … Добровольные уступки, сделанные одной стороной, не смягчают другую сторону — они делают ее позицию еще более жесткой. … Если вы уступаете, когда я давлю на вас, то для меня имеет смысл продолжать давить до тех пор, пока я не увижу, что дальше я вас уже не сдвину.
Золотой правило ведения переговоров:
Ошарашь их первым же своим предложением!
Начиная торговлю, заявляйте немыслимо низкую цену (если вы покупаете) или немыслимо высокую (если продаете)
Убеждай продавца одновременно в двух важных моментах:
вы действительно хотите купить его товар
У вас нет ресурсов, позволяющих принять его первоначальную цену
Атакуйте человека — и он будет защищаться;
Атакуйте его яростно — и защита превратиться в контратаку.
Поставьте под сомнение его компетентность — и увидите, как он “разберется” с вашей.
Усомнитесь в его родословной — и он объяснит, откуда взялись ваши дети.
Люди почти всегда принимают за чистую монету все, что написано, а не просто сказано. Потому-то продавцы и составляются свои прайс-листы, чтобы придать им авторитетности — совершенно, между прочим, незаслуженной!
Если хочешь продать выгодно, не делай этого в период, когда условия на рынке диктует покупатель (и соответственно наоборот)… Лучшее время покупать рождественские подарки — сразу после Рождества, на новогодних распродажах. Рождественские открытки покупайте весной, открытки ко Дню матери — в День отцов, зимнюю одежду — летом, летнюю — зимой (особенно если зима в ваших краях снежная), овощи — перед закрытием магазина, еду — в больших супермаркетах, выпивку — на оптовых складах заводов. Ездить нужно не в часы пик, снимать номера в отеле следует в выходные дни, а недвижимость стоит покупать во время войны.
Занять мягкую позицию перед лицом давления и угроз — явная ошибка, потому что подобный шаг — лишь начало в процессе бесчисленных уступок и развития в человеке бесхребетности.
Те, кто целит не в звезды, а в верхушки деревьев, никогда не отрываются от земли.
Ни один из обменов не бывает равноценной сделкой.
Концентрация усилий на тех, кто наиболее яростно вам противостоит, — очень распространенная тактическая ошибка.
В любой сделке всегда задавай себе вопрос: кто покупает, а кто продает? … Следует помнить: на чьей стороне сила, определяется не тем, кто больше заинтересован в сделке. На ваше видение баланса сил влияет только ваше собственное восприятие того, насколько важна сделка для вас и вашего оппонента.
Мы не ведем переговоров с рынком. Мы ведем переговоры с людьми.
Великий закон рынка гласит, что, если вы хотите продавать больше, вам нужно либо снизить цены, либо увеличить расходы на маркетинг, либо сделать и то, и другое.
Если названная вами цена была подвергнута сомнению, вы должны попытаться отстоять свою позицию. Задайте такой вопрос: “А почему я должен снижать цену?” Ответ покупателя позволит вам понять блефует он или нет. Чем более расплывчат или эмоционален этот ответ, тем больше шансов на то, что покупатель блефует.
Принцип любого торга заключается в следующем:
Продавец пытается выяснить тот максимум, который готов заплатить покупатель, не раскрывая при этом того минимума, на который готов согласиться сам.
Спешка в заключении сделки плохо отражается на вашем банковском счете.
Подавляющее большинство покупателей с раннего детства верит в существование фей, Санта-Клауса и твердо установленных цен.
Сэкономленный доллар — заработанный доллар.
Столкнувшись с жестокостью другой стороны, отвечайте еще большей жестокостью до тех пор, пока партнер-оппонент не станет более податливым.
Если вы сдаетесь, даже не вступив в бой, на вас будут просто ездить верхом.
Идея фиксированных цен предполагает фиксированный пакет предложений… но в природе нет фиксированных цен. Потому что в природе нет фиксированных пакетов предложений.
Люди не покупают вещи — они покупают то, для чего эти вещи служат.
Выясни потребности покупателя, подгони то, что ты продаешь, под эти потребности — и получи деньги. … Найди вещь, отвечающую твоим потребностям, — и ты не пожалеешь о покупке. (Основа основ любых операций купли-продажи).
Надо избавиться от представления, что снижением цены мы добиваемся заказов. Этот шаг никогда не должен быть первым — он может быть только последним.
Любое надувательство начинается с бутафории. Вот почему роскошь в бизнесе — это очень тонкая грань между порядочностью и жульничеством.
Если вы профессионально делаете то, что делаете, — это лучший способ “запугать” оппонента. Нет ничего более впечатляющего, чем заслуженная репутация человека, умеющего делать свою работу.
Инициатива и находчивость могут преодолеть любые преграды, цель которых — помешать людям делать бизнес. … Если у вас сохраняется какое-то пространство для маневра, значит, у вас есть и выбор — хотя и ограниченный. Определить для себя это пространство и расширить его — вот ваша задача, если вы не хотите покорно подчиниться требованиям оппонентов.
Участвуй в торговле или оставайся нищим — вот главный совет, который можно дать любой стране, желающей воспользоваться преимуществами глобальной экономической системы.
Аппелировать лучше всего не к гуманизму людей, а к их интересам.
Никогда не рассказывайте им о ваших нуждах — рассказывайте им о выгодах, которые у них появятся, если дадут вам то, в чем вы нуждаетесь.
Для каждого набора из десяти правил всегда существует и одиннадцатое. Так, например, одиннадцатая заповедь заключается в том, что, нарушая любую из десяти первых, надо это делать так, чтобы тебя не поймали.
Помни, признавая чужую компетентность (даже самую посредственную), собеседник будет тебе благодарен.
Договариваться тяжело. Гораздо легче выступать посредником.
