Основные «лайфхаки» для бизнеса
- Транзакционная полезность
- Невозвратные издержки и отношение к ним
- Гиперболическое дисконтирование
- Проблема самоконтроля. Воли у многих нет
- Убывающая предельная полезность и боязнь потерять
- FOMO эффект и теория перспектив
- Важность эмоций, возбуждения при принятии решений
- Эффект владения
- Эффект страуса — избегание информации
- Мы интерпретируем факты так, чтобы они совпадали с нашим мировозрением, а остальные данные отбрасываем
- Регрессия к средним показателям
- Принцип относительности — всё воспринимаем в контексте
- Наджинг — мягкое подталкивание
- Благодарность вместо запрета
- Ментальный экаунтинг
- Рациональный и социальный мир
- Бауджинг — давление, когда у клиента нет выбора
- Скидка vs повышение цен
- Отношение к справедливости. Важно!
- Эффект «бесплатно»
- Импринтинг — якорение в сознании людей
- Эффект ожиданий
- Шринкфляция
- Сложность при множественном выборе
- Эффект обратной связи и подкрепления
Транзакционная полезность нужна абсолютно всем. Нам мало чувствовать полезность, нам надо понять что мы молодцы и правильно поступили (транзакционная полезность).
Урвать скидку хочет каждый. Как люди с низким доходом, так и среднем, так и высоким.
Нужно думать этично.
Российский бизнесмен хочет быстрых результатов.
Мы с вами не рациональны как покупатели B2B или B2C.
Люди выбирают удобство.
Человек любит получать прибыль, но еще больше человек ненавидит терпеть убытки. Мы относимся тяжело к невозвратным источником издержкам (убытки).
Если -8% падения акций — сливай их.
Мы привязаны к нашему прошлому опыту. Не хотим что-то терять. Но если будем жить прошлым — мы никогда не откроемся будущему.
Максимум накидывай аксессуары сразу. Наценка на аксессуары большая.
Эмоции важны. Без эмоций мы не можем принять решение. Чтобы поднять эмоции, делай человека довольным.
Каждый следует своему мировоззрению. Узнайте что вашему клиенту важно и давайте обсудим ему это. Не надо тратить усилия не вашему клиенту.
Сложное решение нужно обдумать 5-6 часов в целом.
Мы не хотим тратить мысли топлива. Поэтому Большинство действий будут автоматические.
Мы решения принимаем в контексте.
Как привлечь мужчину? Иметь подругу похожую, но похуже.
Если мы хотим чтобы вещи казались больше, вокруг вещи должны быть меньше.
Запреты не всегда хорошо работают. Используй наджинг.
Если можете поблагодарить клиента чтобы он ничего не сделал, используй это заранее.
Задача маркетолога — получить кошелёк клиента. Объяснить потребителю почему на их категорию экономить не нужно.
Не смешивай рациональный и эмоциональный мир. «Со скидкой нет, а бесплатно да».
Хочешь секс — завоюй ее бесплатно. Используй эмоциональный мир.
Не делай подарки сотрудникам на Новый год. Лучше договорись вместе отправлять на благотворительность. Но делай индивидуальные подарки на день рождение и дари то, что нужно человеку.
При позиции силы выбирай 60/40, где 60% остается себе.
В бизнесе крайне важно давать не менее 20% ценности с точки зрения долгосрочных переговоров.
Ценность со временем дисконтируется.
Интегрируй в свой бизнес удобные схемы кредитования.
Людям нравится что-то получать взамен. Смысл цены в $99. Ты платишь $100 и тебе давали доллар назад.
Большие цифры люди не считают.
Даже экономически обманывать невыгодно. Не используй гауджинг.
Зло не забывается, оно распространяется. Думай как сохранить старое добро.
Если вы не делаете промо, вы не продаете.
Восприятие на инфляцию у сотрудников хуже чем на зарплату.
Потерять продажника — потерять продажу.
Объясняй клиенту причину повышения цены.
Аппелируй лучшее в людях.
По всему миру халяву любят.
Если вы начали делать что-то бесплатно для клиента, то потом отменять будет болезненно для клиента. Делай краткосрочную акцию (до двух месяцев).
Борись с возбуждением. Как покупатель — делай отложенную покупку (на завтра).
Человек за три месяца полностью прощается с потраченными деньгами.
Пробуйте экспериментировать. Боитесь — тестово раскатывайте.
Почему мы получаем негатив от клиентов — потому что мы даем им высокие ожидания. Поэтому обещайте чуть меньше обещаний, чем вы можете дать.
Множество вариантов отпугивает клиентов. Желательно не больше трёх вариантов.
Три причуды мозга
- Мы влюбляемся в то, чем владеем.
- Мы склонны фокусироваться на том, что можем потерять, а не на том, что можем получить.
- Мы думаем, что другие люди видят сделку под тем же углом зрения, что и мы сами.
Стереотипы складываются не только так. В основе нейромаркетинга лежит то, что мужчины и женщины мыслят совершенно по разному.
Первые 10 метров при входе в магазин покупатель не видит.
5% женщин ведут себя как мужчины.
Желтый и чёрный — самый запоминающий контрастный цвет. Это сочетание носит опасный характер.
С самого рождения мы разные.
Женщина всегда думает. Мужчина может быть в покое.
Слушай женскую интуицию.
Когда мужчинам становится легче — они становятся лояльны к магазину. Что нужно мужчинам? — дать доделать его задачу.
Женщинам показывай то, как она представляет себе жизнь. Что нужно женщинам? — дать уют.
В интернете нужна быстрота.
Дай протестировать бесплатно.
Когда мы стоим — человек видит не более шести точек.
Ходи на собеседование в синих цветах. Это цвет надежности.
Вертикальные линии это знак остановки пространства.
При любом общении мы что-то продаем.
Нужны эмоции чтобы от неокортекс добраться до рептильного мозга.
Мы все эгоисты.
100% общения с клиентом должно быть направлено на клиента.
Мы запоминаем самое контрастное.
В начале презентации выступай или первым или последним.
Вставьте в презентацию яркую картинку.
Очень важно давать эмоции, но давай эмоции положительными.
Срочные решения продавай дороже.
Больше всего люди верят в историю покупателя.
Чтобы продать нужно три раза убедить клиента.
Лучше всего человеку ласкает слух его имя.
Занимаетесь любимым делом.
Будете врать — вас потом поймают.
На презентацию обращают внимание только 7% людей.
Степень распределения людей:
Визуалы 60%, аудиалы 30% и кинестетики 10%
Давай не более трех преимуществ товара (уникальное товарное предлодение).
Нужно делать четкие сообщения которые мгновенно считываются.
Креатив не должен забивать сообщение.
Подражайте, чтобы научиться. Наблюдайте, чтобы воспроизвести.
Женщине важно ощущать себя «избалованной».
Женщина предпочитает быть взаимно верной.
Человек может воспринять от 4 до 6 сигналов, НЕ БОЛЬШЕ!
