Что я усвоил из курса лекций «Техника ведения переговоров»

Проблема = ситуация + эмоции.
Проблема — эмоция = ситуация.

1. Клиенты (Целевая аудитория) ⇣
2. ⇡Потребности ⇣
3. ⇡Продукция (У.Т.П.) ⇣
4. ⇡Реклама (маркетинг) ⇣
5. ⇡Продажа (односторонний) ⇣
6. ⇡Переговоры (двусторонний) ⇣
7. ⇡Сотрудничество

Бизнес-процесс во времени

В продажах интерес односторонний. В переговорах интерес двусторонний.

• Знакомство/Приветствие
• Малый разговор (Small Talk)
  • Если впервые:
    • Погода
    • Как добрались
    • Где остановились
    • Комплементы…
  • Уже знакомы
    • Хобби
    • Семья
    • День рождения
    • Отпуск
    • Шопинг
• Тема/Время/Перерывы
• Т.Т.Х. (Т.З.)
• Презентация

Обсуждение

• О себе
• О политике
• О сотрудничестве
• О сексе

Запретные темы в переговорах

1. Сначала УСЛОВИЯ
2. А потом ВЫГОДА

Если (ВЫ) …,
то (МЫ) …

Как строить предложение

Только у естественных или созданных монополий возможно 100% достижения успешных переговоров.

Для работы с потребностями есть четыре инструмента:

1. Опрос/исследование/анализ целевой аудитории
2. Скопировать потребность
3. Предположить потребность в связи с развитием технологии
4. Потребность можно создать

Манипуляции нарушают долгосрочное взаимодействие.

Переговоры это как спорт: азартные переговорщики получают больше, чем ожидающие какой-то прибыли.

Все одноразовые сделки скорее всего это Win-Lose.

Критерии успеха — Win-Win

1. Максимальное достижение целей каждой из сторон
2. Желание выполнять условие данного контракта и продолжить дальнейшее сотрудничество.

Не считай по поведению собеседника его истинные мотивы. Может быть блеф или ролевая модель.

Переговоры вперед требуют конкретные цифры.

Если цифры на переговорах неизвестны , используй группу экспертов, чтобы для их оцифровки.

Эмоции необходимо проговорить, они вас просто так не отпустят.

Идеально, чтобы на переговорах было три человека на переговорах от одной группы. Если увеличивать число участников, то новые переговорщики становятся наблюдателями, в то время как число лидеров не меняется.

🧏🏻‍♂️ Наблюдатель →	← 🧏🏻 Наблюдатель
🙍🏻‍♂️↪ Лидер →	←🙍🏽‍♂️ Лидер ↩
👨‍💻 Резюмирующий ↗	↖ 👨🏻‍💻 Резюмирующий

Наблюдатель контролирует реакцию противоположной стороны на предоставляемую им информацию и задаваемые вопросы (то есть «ловит сигналы»). Наблюдатель — это психолог, ведет математические расчеты и анализирует работу. Это наиболее опытный сотрудник в части переговоров.

Лидер переговоров ведет переговоры, отражает мнение группы. Ключевые пункты делает лидер. В конце подписывает финальный документ (объем поставок, сроки, …) и тут же отправляет их собеседнику.

Резюмирующий проводит услышанные требования вслух и ведет протокол встречи, следит за временем. Резюмирующий это не секретарь, это сотрудник, который работает над своей командой. Резюмирующий уточняет информацию, подводит итоги, но не сообщает новых данных или новых сведений. Как правило молчит. В случае необходимости, наблюдатель инициализирует перерыв.

Для крупных клиентов — используй только личную встречу.

Таблица сравнения коммуникации:

38%	Интонация (смысловая нагрузка)
7%	Слова
55%	Мимика, жесты, положение тела, визуальный контакт

Добрый день, …имя.
Хорошо, что мы встретились именно сегодня. Думаю, наши переговоры пройдут успешно.

Бланк переговора

Не демонстрируйте ни негатива, ни позитива своему контрагенту.

На переговорах не отдавайте ничего, не рассчитав такой ход.

«Подушка» — изменение первоначальных значений для обеспечения возможности торга на переговорах. «Подушка» зависит от отрасли, либо от ситуации в отрасли. «Подушка» относится по всем вопросам.

Когда вы что-то продаете, проверяйте уровень цен по крайней мере у трех продавцов.

Если вы являетесь продавцом с шикарным У.Т.П. то бенчмаркет можно не делать.

Нет задачи сохранять «подушку» до конца переговора.

Правда на переговорах никому не нужна.

Формируй бенчмарк ежедневно.

Обмануть один раз можно любого клиента.

Не говори «это наша финальная цена», используй «предлагаю обсудить цену…».

Чем опытнее переговорщики, тем большее количество предметов торга он берет с собой.

Предметы торга	Предметы must	Предметы wish	Легкий wish
Стоимость	Наиболее важные предметы торга,	Второстепенные предметы торга,	Предметы, которые не имеют особой стоимости,
Срок начала	то, что я должен включить в контракт,	количество (∞)	но могут являться приоритетными для другой стороны.
Срезы	обычное, количество (3±2)	…	…
Обслуживание	…	…	…
Обучение	…	…	…
Протокол	…	…	…

Тщеславие — самый распространенный легкий wish.

Даже апостолы могут предавать.

Фиксируйте соглашение электронным письмом сразу после общения или звонка.

Самый тупой карандаш лучше, чем самая острая память.

Не делай маркетолога лидером переговоров.

Чтобы манипулировать состоянием win-lose, можно использовать инструменты:

• Н.А.О.С.
• Если вы что-то закупаете, у вас должно быть три задекламированных поставщика. Это требование прописывайте в KPI.
• Если вы что-то продаете, то нужно по крайней мере двадцать заказчиков. Это KPI отдела продаж.

Ни один из заказчиков не должен находиться в доле оборота более чем 40%.

Подготовка к переговорам включает цель переговоров:

• Specific — конкретная цель (что?)
• Measure — определение числовых показателей
• Achievable -достижимость (на рынке)
• Relevant — актуальность на Сегодняшний момент
• Time limited — отражение по времени

• Анализ рынка
• Т.Т.Х.
• Анализ контрагентов
• Все предметы торга

Win-win может быть только тогда, когда цена формируется от обоих участников, устраивающих максимальные ценя для покупателя и минимальные цены для производителей (переделка значения цены). Must с подушками плюс wish.

Подготовка к переговорам должна быть больше времени, чем сами переговоры.

Кивками добивайся «вытягиваем» слов от собеседника.

Никогда не отдавайте ничего просто так.

На этапе торгов старайся не модифицировать бюджет, либо стоимость, используй другие предметы.

Синоним слова «переговоры» — это обмен.

Первый лист переговоров

S.M.A.R.T. цель
Must без подушек *представляем в графической форме:  |||||||||||||||——————-→ 0         z	Wish Нам: 1 — … 2 — … N — …   Им: 1 — … 2 — … N — …
Наиболее оптимистичный вариант с подушками	Легкий wish 1 — … 2 — … N — …
Дерево решений

Обратная сторона листа переговора содержит Т.Т.Х. и вопросы к контрагентам.