Истина это просто еще один дополнительный аргумент, возможно, хороший, a возможно, и нет, который помогает справиться с расхождениями. А сами расхождения существуют постольку, поскольку они образуются в мышлении людей. С этой точки зрения, опасения, даже необоснованные, являются реальными, и с ними необходимо разбираться. Надежды, даже нереалистические, могут вызвать войну. Факты, даже установленные, могут не иметь никакого отношения к решению проблемы.
В конечном счете именно реальность в том виде, в котором видит ее каждая из сторон, составляет проблему переговоров и открывает путь к ее разрешению.
Возложив на кого-то вину, вы прочно увязываете людей с проблемой.
Если вы хотите, чтобы другая сторона согласилась с неприятным для неё заключением, крайне важно сделать ее участником подготовки этого заключения.
Чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции. … Ваша позиция — это нечто, о чем вы приняли решение. Ваши интересы — это нечто, что заставило вас принять решение.
К основным человеческим нуждам относятся:
- безопасность
- экономическое благосостояние
- чувство принадлежности
- признание
- распоряжение собственной жизнью
Нам нет необходимости вступать в философские дебаты по поводу свободной воли и детерминизма, для того чтобы решить, как действовать. Или у нас есть свободная воля, или предопределено, что мы должны вести себя именно так, как мы это делаем. В любом случае мы можем сделать выбор. Мы можем выбрать, смотреть нам вперед или назад.
Различия в интересах и убежденности могут сделать какой-то предмет ценным для вас, но дешевым для других.
Риск можно продать за прибыль.
Попробуйте составить предложение, ответ на которое потребуется единственного слова «да», — реалистическое и выполнимое.
Старайтесь облегчить другой стороне принятие решений.
Сильная позиция сторон на переговорах зависит преимущественно от того, насколько для каждой из них привлекателен вариант провала этих переговоров.
Прервать переговоры легче, если вы знаете, куда направляетесь. Чем сильнее ваше желание прервать переговоры, тем с большей силой вы будете отстаивать свои интересы и основы, на которых, по вашему мнению, должно быть построено соглашение.
Если НАОС конкурента настолько хороша, что она не испытывает никакой потребности вести переговоры, подумайте, что можно сделать, чтобы сломить ее позицию.
Утверждения вызывают сопротивление, в то время как вопросы вызывают ответы.
Если вам сделали неразумное предложение или предприняли необоснованную атаку, самое лучшее, возможно, это сидеть и не говорить ни слова. Если вы задали частный вопрос, на который получили неудовлетворительный ответ, просто ждите. Люди обычно чувствуют себя неловко в молчании, особенно если они не совсем уверены в справедливости своих высказываний.
Когда вы задаете вопросы, делайте паузу. … самыми эффективными переговорами, которые вы когда-либо проводили, могут оказаться те, в которых вы молчали.
Похвала и поддержка подразумевают, что человек будет пытаться заслужить их и далее.
Утверждение фактов может выглядеть угрожающим. Во всех случаях, когда можете, задавайте вместо этого вопросы.
Хороший переговорщик редко принимает важное решение на месте. Стремлен к выглядеть приличным и уступать имеет очень большой психологический эффект. Передышка во времени и расстояние помогают отделить людей от проблемы.
Мягко относиться к людям и жестко к проблеме.
Парадоксально, но факт: вы укрепляете свою позицию в споре, просто ослабляя ваш контроль над ситуацией.
Легче защищать принципы, чем незаконные приемы. Не будьте жертвой.
Никто не сможет дать вам умения, если вы не сделаете этого сами.
