Те, кто не знает, как вынудить людей сказать «да», обычно терпят поражение; те же, кто знает, — процветают.
Когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если представляем причину. Людям нравится иметь причины для того, что они делают.
Судя по всему, мы будем в еще большей степени полагаться на стереотипы в будущем. Поскольку стимулы, наполняющие нашу жизнь, продолжают становиться все более сложными и разнообразными, мы должны будем во все большей степени зависеть от своей способности рационально мыслить и действовать, чтобы справиться с потоком всех этих стимулов.
В нашем обществе имеет место тенденция принимать без раздумий утверждения и указания индивидов, которые кажутся авторитетами в данной области. То есть, вместо того чтобы рассмотреть доказательства «эксперта» с логической точки зрения, мы часто игнорируем аргументы и позволяем убедить себя посредством простого упоминания статуса эксперта.
Практически все формы жизни, вплоть до самых примитивных патогенных микроорганизмов, имеют своих мимикрирующих.
Одно из наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга — правила взаимного обмена. … правило гласит, что мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек.
Люди гораздо чаще оказывают любезность тем, кто им нравится. … Люди, которые вам не нравятся, — непривлекательные или навязчивые торговцы, знакомые с тяжелым характером, представители странных или непопулярных организаций — могут вынудить вас делать то, что им хочется, просто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими притязаниями.
Обязанность получать ограничивает нашу способность выбирать тех, кому мы хотели бы быть признательными. … Большинство из нас не любит быть кому-нибудь обязанным. Обязательства и угнетают нас, от них хочется поскорее избавиться. … мы с детства «натренированы» раздражаться, находясь под бременем обязательства.
Тех, кто нарушает правило взаимного обмена «в противоположном направлении», тех, кто дает и не предоставляет получающему возможности отплатить, — не любят так же, как и не платящих долги.
Оказывавшие своим подругам примерно такую же помощь, какую получали от них, были самыми счастливыми. Те же, кто оказывал большую помощь. чем получал, а также те, кто получал больше, чем отдавал, были одинокими и неудовлетворенными.
Человек, который действует по отношению к нам определенным образом, получает право на подобное действие в ответ.
Крайнее требование должно выдвигаться первым, но оно не должно быть совсем уж невыполнимым.
В самом деле, мы все время от времени сами себя дурачим, чтобы заставить себя думать и действовать в соответствии с тем, чо уже сделано или решено.
Чем большее число людей находит данную идею верной, тем более верной будет считаться эта идея. (принцип социального доказательства) … наиболее влиятельными являются такие лидеры, которые умеют создать в группе атмосферу, наиболее подходящую для того, чтобы принцип социального доказательства работал на них.
Нам нравятся люди, похожие на нас.
Когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной или двусмысленной, когда «правит бал» неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными.
Ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным. … от раз данных свобод люди не отказываются без борьбы.
Мы с детства приучены думать, что повиновение общепризнанным авторитетам является правильным, а неподчинение им — неправильным. … как только признанный авторитет отдает приказ, подчиненные перестают думать и начинают действовать автоматически.
